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疫情冲击房产中介如何应对?

 发布时间 :2020-02-07 07:38

  疫情当下,一系列负面冲击挑战着中介公司的正常经营:经纪人招聘更难、门店租金刚性支出、市场预期变冷、交易节奏延后等等。

  我,中介发展进入“黄金时代”的势头不变,中介向上的长期趋势不变。短期可谨慎应变,中长期不应悲观。

  一方面,过去20年商品房交易额累计115万亿,过去10年100万亿,过去5年65万亿,2019年一年的交易额就超过16万亿,创历史之最。

  疫情冲击下,一季度情况会非常糟糕,开发商销售计划会后移,也会集中在后面三个季度,全面销售额会下降,但不会失速下滑。悲观预测下,预计2020年销售保持在13万亿左右。更长期看,未来五年,仍有机会保持平均10万亿左右的销售规模。

  从调研的情况看,新房交易越来越借助于二手中介渠道,这个走势不断强化。以武汉这个二线年上半年渠道渗透率只有40%左右,年末已经超过70%。空·白调研的部分三四线%。

  过去通常是商铺、远郊盘、旅居盘渗透率高、费率也高,普遍商品房相对低;过去通常是房子不好卖的时候,或者开盘之后的某个销售阶段,渠道才会介入。

  特别是在疫情冲击下,2020年销售压力集中,加之市场下行,销售周期、回款压力大,开发商对渠道的依赖度会更大。

  这个情况下,尤其是一季度,中介公司应更加注重新房业务,多元经营,争取更好的销售政策和商务条件。

  二是,线上化的技术门槛比较高,目前开发商多依托于大型信息平台和一、二手联动平台,中小型中介公司很难参与,应加强与这些平台的合作。

  四是,消费者对信息的真实性和全面性会提出更高的要求,对线上信息、内容与服务的需求会显著增加。经纪公司应考虑用更多的线上手段来促进客户的。

  但是从长期来看,从卖方市场进入买方市场、交易周期变长、卖方定价能力下降是大势所趋,除了等极少数城市,市场进入“客户为王”的发展阶段,获客很重要,效率更重要。

  在当下的下,打电话,社区开发/社区展牌,店面接待等传统的获客方式变得无效或低效,在这种情况下,既在加强线上获客,也要加强对存量业主特别是已成交业主的服务,但核心是提高效率。

  从调研的情况看,大部分经纪公司和经纪人过于注重线上端口的数量和覆盖率,而对线索的效率缺少定量的分析,对客户的匹配径缺少研究。

  例如,在这样的市场中,成交周期极长,新经纪人对客户需求的把握能力不够,而老经纪人的人均客户量也不够,为此,应推动双方之间的合作,把商机更多分配给老经纪人匹配撮合,避免商机浪费。新经纪人应把更多精力放到租赁和新房业务上。

  此外,不是每一个客户都成交,大部分业绩往往有少数高价值的客户产生,为此应聚焦最有价值的客户,为之匹配最合适的房,对这些客户进行精细化服务。

  三是,为了组织氛围,人数小于一定规模,应将小店合并成大店;或将经纪人转移到大店办公,并将空置超过一定时间的门店退掉或转租;

  总体上,中介公司所面对总市场规模不断向上,中介发展进入“黄金时代”,短期需要谨慎应对市场变化,但中长期不应悲观,中介向上是不变的长期趋势。

  今天的中介早已不是单一二手业务主导,大多数公司的新房业务占比已突破50%,形成二手、新房、租房三个业务平稳联动的多元业务格局。

  如果这三个市场作为中介面对的总市场,那么未来的市场总量显然是增长的,中介迎来发展的“黄金时代”,对于这一点,我不疑。

  第一,未来五年新房平均交易额、渠道渗透率达到60%、渠道费率平均3%,这将产生2000亿的收入空间;

  第二,二手房交易额从过去五年平均5.5万亿增加到7万亿、85%的中介渗透率、2.5%的平均费率,这将是1600亿的收入空间;

  第三,住房租赁交易额1.5万亿,50%中介渗透率,一个月租金作为佣金,这将产生超过600亿的收入。三个市场所产生的潜在收入总量达到4200亿,较之过去,将有显著的增长。

  一是,不断调动人的主观能力性,声称要把人从自然的中解放出来,甚至自然,使之服务于人的物质利益,无休止地获取,以满足无穷的;

  二是,克制人的,把人视为自然的一部分,每个都与别的相互联系,有机共生,各得其所。

  然而,的能量是个固定的,不能被创造,能量只能从一种状态为另一种状态,热力学第二定律告诉我们,每一次能量都会带来“一定的惩罚”,这就是所谓的“熵”。

  按照这个定律,人类社会从农业社会过渡到工业社会,再从工业社会过渡到信息社会,越进化、越高级、越复杂,能量流通速度就越快,熵增就越大,混乱就越多。

  正如这次疫情,由于信息与人口的高速流通,病毒的速度之快、感染的人数之众、引发的恐慌之大,都达到一个新的量级。要知道,在今天人口密度极高的城市商业区,你往任何一个方向行走10分钟,都能“遇到”无数人。

  由此可见,更大的发展、更高的增长、更多的满足往往以周边更大的混乱作为代价,混乱是的“代谢物”,皆由生。

  因此,在柏拉图、亚里士多德、等人的哲学观中,变化最少、最小的社会才是最有秩序、最稳定的社会。

  我想,不确定性是常态,变化发展是常态。今天的坏事流动向明日也许向好,今日的好事在未来看也许正是之起点。

  无论疫情和短期的市场如何变化,有一些基本的规律和趋势是客观的。我们应借助于客观的力量来服务自己,遵循基本的市场规律,顺势而为,就会产生势能。

   威廉希尔